楼梯经销商何去何从？

    由于“限购”来袭，今年家居建材市场并没有上演“金九银十”的好戏，许多楼梯经销商在国庆期间的生意也十分冷清。目前，楼梯市场的竞争越来越激烈，企业经营成本急剧增加，利润空间正在被无限压缩。“限购令”的出台无疑加剧了行业的“洗牌”，如何走出市场大环境重压下的窘境，已经成为广大楼梯经销商需要慎重思考的
    问题。
    渠道转型
    由于受楼市“限购”影响，直接导致购房者和装修者减少，一方面，一些楼梯经销商在销量下滑的情况下已经无法承受高额的场租;另一方面，卖场促销层出不穷，周期拉长，很多消费者反而因此变得更加理性化，观望心态加重。许多消费者认为随时都会有促销活动，并不急于成交。因此，卖场带来的成交量下降、商户营业额下滑，就愈发凸显了其高额的成本。
    专家建议：“限购”来袭，经销商应实现从产品销售到渠道运营的转变。渠道转型就是要求经销商要建立自己的经营系统、维护系统、管理系统，开发终端零售网点，包括自建终端网络、自营终端网络和联营终端网络，构成自己稳固的下游网络，从而很好地进行市场竞争，改变过去那种“守株待兔”坐守门店的单一营销模式。同时，在渠道建设的过程中要提高抵御市场风险的能力。这就需要经销商具备调整产品结构及区域推广的核心能力，做到“月月有主题、周周有活动”，手上有“拳头”产品，增强对终端的“黏度”及对渠道的掌控。
    此外，在“新国八条”中，国家出台新建住房“精装修”政策也助推了楼梯行业的发展。新的政策使楼梯行业的销售渠道发生了根本性变化，同时为楼梯市场带来了更大的发展机会。
    品牌塑造
    有人说“产品是1，品牌是0 ;产品质量是1，品牌就是1 后面的0”。由此可见，品牌对于楼梯经销商的发展起着至关重要的作用。
    随着楼梯市场逐步成熟，消费者的选择越来越多，口碑传播的效果也大打折扣。消费者即使事先有目标前来选购楼梯，在选购过程中也难免会被其它品牌所吸引。因此，楼梯经销商也要重视品牌塑造，提高自身产品在本区域的知名度。
    品牌建设是一个长期的过程，楼梯经销商可以通过在当地媒体上做宣传、策划一些活动等措施，提高产品在当地的知名度。今年“十一”期间，长沙戴氏楼梯经销商采取现金回赠等促销手段，对购买产品的顾客返利，刺激他们购买产品，其实际花费并没有降价那么大。通过这些有效的促销方式，大大地带动了店里的人气，效果十分明显。此外，老客户是品牌口碑传播的重要途径，因此，对于老客户的服务显得尤为重要。通过建立老客户档案、定期回访等形式维持其对于品牌的忠诚度，以此提升品牌的口碑传播力。所谓“金杯，银杯，不如老百姓的口碑”，一个好的品牌，需要消费者的认可及经销商的维护，这样才能塑造强势的区域品牌，提高产品竞争力。
    服务加码
    在“价格战”愈演愈烈的情况下，一些经销商花更多的精力在提升售后服务水平上，用“五星级服务”吸引顾客。所谓的“五星级服务”，就是建立在创新基础上的全体员工积极参加的、独到的、全方位的、能够提升企业形象的特色服务。它不是阶段性的集中活动，也不是系列性的突击活动，而是有利于企业发展的一项长期的系统工程。“限购令”的推出，使楼梯市场的竞争更加激烈，倡导“五星
    级服务”无疑是经销商占据市场的一把“利刃”。
    冠湘楼梯湖南营销中心吴总经理说：“一个成功的经销商不会忽视产品质量，他更为关注的是质量背后的服务体系。因为服务也在销售成本内，考虑不周全就有可能增加其成本从而影响销量。冠湘楼梯建立了24 小时的上门服务制度，消费者在购买楼梯时都要填写售后服务卡，一旦产品出现问题，要尽快帮助他们解决好。同时，我们还一年2 次免费为消费者做楼梯保养。为了防止假冒的冠湘楼梯卖给消费者，公司在楼梯立柱、扶手、踏板等上面都雕刻了冠湘楼梯的LOGO，让消费者买得放心。通过建立一系列完善的售后服务体系，大大提高了冠湘楼梯在湖南的知名度和产品竞争力，和客户建立了很深的感情，有的甚至成为很好的朋友，很多新客户都是老客户介绍过来的。”由此可见，售后服务已成为整个销售过程中的重点，是楼梯经销商赢得用户的一个重要筹码。在市场萧条的情况下，从营销理念和经营模式上进行相应的变革与创新，加强广告宣传力度，提高产品品质及售后服务水平等，已经成为楼梯经销商走出困境的必经之路。